成功招聘的第一步是明确要填补的职位, 考虑到新员工与客户的互动. 在本次会议期间, 参与者将制定一份工作简介-职位的职能描述. 然后, 他们将开发一个招聘模板，包括主要功能标识符(pfi), 成功者的特质, 团队矩阵的考虑, 所有这些都描述了理想的候选人.

面试是招聘过程中至关重要的一步. 在本次会议上, 参与者将学习如何使用招聘模板元素来缩小申请人的范围，并最终选择最合适的候选人. 他们将探讨系统的五步面试过程的准备工作. 参与者将考察沟通的要素及其对面试过程的影响. 他们还将探讨各种提问策略，以制定合适的面试问题，并以这种方式进行面试，以揭示“真实”的申请人.

招聘代表着公司长期在一个人身上投入了巨大的资源. 不仅招聘过程本身就是一笔开支, 培训也是如此, 监督, 指导, 所以成本可能与员工的表现有关. 在招聘过程中，经理们很少有机会最大限度地利用公司资源. 对候选人的契合度评估和初步排名并不是最好留给直觉或预感的活动. 我们的直觉常常告诉我们，我们喜欢和自己相似的人. 依靠你的直觉会使你的优点和缺点复杂化.

搜索过程和招聘模板(PFI)的开发, 赢家的属性, 和团队矩阵)一起工作，以提高你的判断力，从你的候选人池中确定最合适的候选人. 现在你可以决定雇佣谁了. 参与者将进行一项练习，将之前提出的所有招聘难题整合在一起，并从五名候选人中选择一名候选人, 他们中没有一个人能百分之百地适合这个职位. 使用招聘工具和提供的信息, 他们会用自己的判断来确定最合适的候选人.

有效地管理人员, 经理不仅要理解他们, 但他或她也必须了解与他们之间互动的动态. 在会议中，与会者将研究影响这些相互作用的三个概念. 通过更好地了解他们的人民, 参与者在帮助他们成长方面处于更有利的地位, 从而提高部门的生产力.

有效沟通的能力是必不可少的管理工具. 在本次会议期间, 参与者将了解到有效的沟通是由多个步骤组成的, 闭环过程. 每一步都有可能影响所传达的信息，从而可能增加或减少信息的清晰度和易于理解的能力. 参与者将考察交流的三个组成部分——词汇, 声调:说话时的音调, 以及伴随着话语的肢体语言——每一种都在不同程度上对整个信息做出了贡献. 当这三个组成部分是一致的，他们统一和加强信息. 当他们没有的时候, 它们削弱或模糊了信息, 哪些会引起误解和误解. 参与者将有机会探索他们的沟通方式和偏好.

Participants will take a brief look at four critical management roles: 监督 – which derives its authority from the manager’s hierarchical position in the company; and coaching, 培训和指导——他们的权威从关系中发展而来. 他们将检查他们如何在这些功能上投入时间，并得出一些关于这些努力的时间分配的结论.

经理的主要职能是保持销售团队朝着目标前进. 有效地管理这些目标, 经理必须通过跟踪行动并将结果与预定的基准进行比较来监控销售人员的表现，以确定销售人员是否达到了目标. 参与者将确定要监测的行动和结果. 然后, 使用“销售结构分析”模型, 参与者将确定基准，以比较监测结果.

Participants will learn the basic purpose of coaching, 哪一种方法是通过鼓励适当运用能力来提高绩效，从而增加积极性并显示公司的支持. Participants will examine two levels of coaching: tactical coaching – helping the salesperson apply knowledge and skill to selling situations; strategic coaching – helping the salesperson assess situations and conditions, 制定策略, 适当地行动.

参与者将把培训视为一个过程——而不是一个事件或一系列独立事件——并审视他们在这个过程中的角色. 参与者将考察有效绩效所必需的三个要素, 动机, 并检查培训是如何支持这些要素的. 他们还将探讨各种类型的企业培训，并讨论管理者在确定培训需求方面的作用, 安排交付或培训, 培训结束后继续跟进. 最后，学员将运用所学知识制定培训计划.

参与者将探索指导作为一种促进个人融入当前和未来职位的手段，同时加强他们的团队成员意识，加深他们对自己角色的理解. 我们将讨论导师的角色, 并且将确定成功指导的要素. 被指导者为关系的成功所必须带来的要素也将被确定. 参与者将发现指导的强大关系方面，以及如何适应它来全面提高团队成员的表现.

参与者会发现，冲突可以对组织产生定位影响. 它可以用来驾驭多样性，即持不同观点的人之间所表现出的自然差异. 参与者会发现，当人们的价值观不同时，发生冲突是很自然的, 行为, 目标是相互作用的. 然而, 有一个结构化的过程，并使用适当的沟通技巧和人类行为的知识, 管理者可以调解冲突，促进“双赢”的解决方案，对大多数人造成最小的伤害和最大的好处.

参与者将研究公司目标与销售人员个人目标之间的联系，并探索如何使这种联系成为最大化个人绩效的组成部分. 参与者还将被介绍许多动机因素所属的三个类别:关系, 状态, 和成就. 参与者将发现，经理在制定切合实际的业绩预期时，第一步是确定激励销售团队成员的因素. 然后将团队成员的努力引导到适当的方向, 根据已建立的基准监视性能, 并提供适当的支持, 经理成为使销售团队成员实现个人目标和愿望并实现公司目标的纽带.

参与者将研究商业环境变化的过程，并发现这是不可避免的, 公司正是通过员工来影响变革. 参与者会发现人们抗拒改变, 当面对它的时候, 他们会经历一系列的情绪. 他们将检查变化发生的过程——一个随时间而不是一夜之间发生的转变. 参与者将更加意识到人们需要了解变革的原因和好处. 参与者将通过帮助他们的员工理解这些原因和好处来看到这一点, 过渡就会越容易, 完成得越快. 最后, 参加者将被介绍一个有系统地促进和管理变革的十步过程.

参加者将探讨设计的各个方面, 发展中, 进行有效的销售会议. 他们会借用销售电话“预付合同”的元素来帮助组织销售会议和确定议程项目. 与会者将探讨销售会议过程的三个要素-会议计划, 主持会议, 并在会后跟进. 他们还将密切关注会议的规划，探讨制定适当和有效议程的各个方面和考虑因素，这是会议的核心.

在本次会议期间, 与会者将研究分类帐户的方法, 然后确定适当的策略，以最大限度地提高对他们的时间和精力的投资回报. 他们将研究通过确定和实施增加关系价值的方法来增加客户的五个步骤, 改进与他们互动的过程, 加强与人民的关系.

准备和提出建议是销售过程中很重要的一部分. 然而，它们必须发生在正确的时间，并针对正确的受众. 与会者将审查他们在监督提案过程中的作用, 在决定何时提出建议和何时放弃这个机会方面都是如此. 他们将研究一个回应提案请求的六步系统. 他们还将审查评估提案请求的标准以及制定和提出有效提案的程序.

在本次会议期间, 区域管理是收集和分析适当数据并制定策略的过程，这些策略指导销售人员的努力，使公司的资源投资回报最大化. 与会者将审查领土管理的五步程序. 要收集的数据类别和获取数据的资源将被确定. 参加者将研究SWOT和矩阵分析这两种方法，以评估每个类别对制定地区战略的影响. 与会者将使用矩阵分析程序对帐户进行分类，以帮助确定资源的分配，以实现区域管理目标.

参与者将与他们的销售团队成员一起确定进行销售电话的原因和好处. 他们将检查准备的五步程序, 行为, 学习, 并将从联合呼吁中吸取的教训付诸行动. 他们还将检查两个有用的工具——电话计划工作表和观察清单——以帮助他们实施这一过程. 参与者将确定他们的销售团队成员，与谁进行联合电话和这样做的原因.

参与者将把时间视为一种不可再生的资源，他们可以自由选择. 他们将学会以时间为导向的矩阵来安排他们的活动. 他们将学习如何处理浪费时间和被打断的事情，并听取建议, 工具, 以及有效安排时间的技巧. 他们将学习如何将委托作为一种更聪明地工作的有力方式, 让他们把时间投入到最关键的工作领域.